V vsakdanjem delu avtomehanične delavnice je izbira ustreznih nadomestnih delov eden ključnih elementov, ki vplivajo tako na kakovost popravila kot tudi na odnos s stranko. V ponudbi trgovcev na debelo se vse pogosteje pojavljajo izdelki t.i. lastnih blagovnih znamk, ki tekmujejo z uveljavljenimi proizvajalci. Kje so glavne razlike in kako je to videti s perspektive delavnice?

Asortiment lastnih blagovnih znamk in premium znamk

Z vidika mehanika, ki servisira različne znamke in letnike vozil, ima širina asortimenta velik pomen. Pri delih uveljavljenih proizvajalcev lahko običajno računamo na popolno pokritost – od najnovejših generacij vozil do starejših modelov. Pri lastnih blagovnih znamkah je drugače – asortiment je zožen, pogosto omejen na popularne reference in starejše modele, torej takšne, ki so že davno zaključili garancijsko obdobje.

Je to pomanjkljivost? Ne nujno. Večina strank, ki obiskuje neodvisne delavnice, vozi starejše avtomobile – pogosto 10 ali 15 let stare. V takšnih primerih lahko lastna blagovna znamka običajno zadovolji potrebe stranke, ki pričakuje ustrezno razmerje med ceno in kakovostjo. Lastniki novejših avtomobilov običajno raje uporabljajo dele premium znamk, zato niso vodilna ciljna skupina za lastne blagovne znamke.

Razpoložljivost – “točka” za obe strani?

Glede razpoložljivosti delov so tako izdelki uveljavljenih znamk kot tudi lastnih znamk običajno na voljo v skladiščih distributerjev. Pri lastnih blagovnih znamkah pa je vredno pomisliti, da se deli pogosto uvažajo iz velikih razdalj (npr. iz Azije), kar sili trgovce na debelo k vzdrževanju večjih zalog – da bi se izognili pomanjkanju in dolgim čakalnim dobam.

Z vidika delavnice je pomembno predvsem eno – ali je del na voljo “takoj”. In tu, kljub potencialnim razlikam v logistiki, sta najpogosteje obe skupini izdelkov na voljo “pri roki”.

Kdo podpira premium znamko in kdo lastno?

Znamke iz višjih cenovnih razredov uporabljajo razširjeno marketinško podporo proizvajalca – oglase, prisotnost v medijih, kataloge, kampanje za ugled. Še več, prav proizvajalci uveljavljenih znamk najpogosteje organizirajo tehnična usposabljanja, ki podpirajo delavnice na področju pravilne montaže, diagnostike ali servisnih postopkov.

V primeru lastnih blagovnih znamk celotna odgovornost leži na distributerju. Ta organizira promocijske akcije, dogodke, tekmovanja in usposabljanja, čeprav to pogosto počne v manjšem obsegu. Za delavnico to pomeni eno – podpora obstaja, vendar je lahko različne kakovosti in je v veliki meri odvisna od konkretnega trgovskega partnerja.

Reklamacije – vedno občutljivo vprašanje

Eden ključnih vidikov pri izbiri delov je raven reklamacij. Iz naših opažanj izhaja, da je pri lastnih blagovnih znamkah odstotek reklamacij višji kot pri premium izdelkih – kar ne pomeni, da je veliko število takšnih delov potencialno pokvarjenih ali manj trajnih. Preprosto statistično se pogosteje pojavljajo težave z vzdržljivostjo ali prileganjem.

Trg je v tem pogledu raznolik – pri lastnih blagovnih znamkah o priznavanju reklamacije običajno odloča distributer, ki je včasih, da bi ohranil dobre odnose z delavnico, lahko bolj prilagodljiv. Pri uveljavljenih znamkah so postopki bolj formalizirani, vendar so zato običajno bolj pregledni in bolje dokumentirani.

Marže – odstotek proti vrednosti

Z ekonomskega vidika podjetja pri delih lastnih blagovnih znamk dosegajo visoke odstotne marže, vendar zaradi nizke cene samega izdelka vrednost te marže ni spektakularna.

Pri izdelkih iz višjih segmentov so odstotne marže nižje, vendar zaradi višje cene – nominalna vrednost dobička je lahko večja. O tem smo vprašali Alfreda Frankeja, predsednika Skupine MotoFocus, kaj to pomeni za delavnico?

– Običajno del iz višjega razreda ustvari večji dobiček v posameznem izračunu, če je stranka pripravljena plačati več. Predstavljajmo si dve delavnici, ki sta zamenjali zavorne ploščice na enakem številu avtomobilov. Če je prva delavnica uporabljala premium dele, druga pa dele lastne znamke, cenejše za polovico, je očitno, da bo promet druge delavnice precej nižji. Druga delavnica bi morala, da bi “dohitela” prvo glede prihodkov, uporabiti precej višje marže na delih lastnih blagovnih znamk.

Ugled, certifikati, kakovost…

Končno tisto, kar ima za številne končne stranke (in za marsikaterega mehanika) velik pomen – zanesljivost glede kakovosti in prepoznavnost znamke. Premium izdelki običajno imajo številne certifikate, tehnično dokumentacijo in zgodovino na trgu, kar gradi zaupanje. Pri lastnih blagovnih znamkah ni vedno jasno, kdo stoji za proizvodnjo določenega dela.

Za delavnico to pomeni, da so pri dražjih popravilih ali bolj zahtevnih strankah deli iz višjega razreda varnejša izbira – in lažja za utemeljitev. Pri preprostih, rutinskih popravilih in strankah, ki jim je pomembna predvsem cena storitve, je fraza “lastna blagovna znamka” pogosto povsem zadostna.